Test réalisé le 18 octobre 2026.
Une dirigeante nous a posé la question en appel : « Il faut que je sois sur ChatGPT aussi ou sur Cloud ? » Elle parlait de Claude. Ces noms viennent de deux sources qu'OpenAI documente : ce que le modèle a appris de textes publics avant la question, et les pages qu'il consulte quand il cherche sur le web.
Combien d'acheteurs passent par une IA pour choisir un prestataire ?
Près d'un acheteur B2B sur deux a déjà utilisé une IA lors d'un achat récent : c'est le cas de 45 % des 646 acheteurs B2B interrogés par Gartner en 2025. En France, 27 % des personnes interrogées par l'IFOP démarrent par une IA une recherche liée à un achat ou à une réservation.
| Étude | Échantillon | Ce qu'elle mesure | Pour une PME B2B |
|---|---|---|---|
| Gartner, mars 2026 | 646 acheteurs B2B, interrogés en 2025 | 45 % ont utilisé l'IA lors d'un achat récent | ni pays ni type d'achat précisés |
| G2, mars 2026 | 1 076 décideurs B2B, achats de logiciels | 69 % ont retenu un autre éditeur que prévu sur le conseil d'une IA | la liste peut changer avant votre premier contact |
| IFOP pour Guest Suite, janvier 2026 | 1 003 Français de 18 ans et plus | 27 % démarrent par une IA une recherche liée à un achat ou à une réservation | un repère français, grand public |
Aucune étude publique, à notre connaissance, ne mesure les acheteurs B2B de services en France. Nos appels donnent un repère : sur 170 dirigeants entendus de décembre 2024 à septembre 2026, 55 ont parlé spontanément de ChatGPT, des IA, des « chats » ou des « bots ».
Comment ChatGPT choisit les prestataires qu'il recommande ?
ChatGPT part de ce qu'il sait déjà, puis vérifie sur le web. Selon le centre d'aide d'OpenAI, lorsqu'il interroge des moteurs partenaires, il reformule en général la question en requêtes ciblées. Dans mon test du 18 octobre 2026, les 17 recherches lancées sur six essais contenaient toutes déjà le nom d'un prestataire, signe que la liste existait avant la recherche.
La mémoire du modèle
Le modèle a été entraîné sur des textes publics : OpenAI indique que son robot GPTBot collecte des pages qui peuvent servir à cet entraînement (robots d'OpenAI).
La recherche en direct
Dans mon test, chaque réponse a suivi quatre étapes :
- La question arrive avec ses contraintes : PME, France, serveurs Dell et HPE, fin de garantie.
- ChatGPT la reformule en recherches ciblées : deux à quatre par essai.
- Il répond avec deux ou trois noms.
- Il cite ses sources : deux à quatre pages par essai.
Quelle réponse ChatGPT donne à une vraie question d'acheteur ?
ChatGPT donne deux ou trois noms, et le même en tête à chaque essai. J'ai posé six fois, en deux formulations, une question sur la maintenance de serveurs Dell et HPE hors garantie : le même prestataire est arrivé premier six fois sur six. Les 23 citations renvoyaient toutes à des sites de prestataires.
La question posée : « Quel prestataire de tierce maintenance informatique recommander à une PME en France qui veut garder ses serveurs Dell et HPE après la fin de garantie ? » Trois essais avec cette phrase (série B), trois avec la même demande formulée au tutoiement (série A).
| Essai | Noms recommandés | En tête | Citations | Pages citées | Recherches |
|---|---|---|---|---|---|
| A1 | A, B, C | A | 5 | 3 | 3 |
| A2 | A, C | A | 3 | 3 | 3 |
| A3 | A, C, D | A | 4 | 4 | 2 |
| B1 | A, B, C | A | 5 | 4 | 3 |
| B2 | A, C | A | 3 | 2 | 4, dont 2 sur des noms écartés ensuite |
| B3 | A, C | A | 3 | 2 | 2 |
| Total | 4 prestataires | A, 6 sur 6 | 23 | 8 distinctes | 17, toutes avec un nom |
Ce que disent les 8 pages citées, relues dans leur HTML :
- 6 nomment Dell et HPE ;
- 4 annoncent une intervention en 4 heures ;
- 2 sont des guides sur le problème de l'acheteur, comme la fin du support constructeur ;
- aucune n'affiche de prix en euros ;
- une n'expose que 6 mots sans JavaScript.
Dans les six essais, la réponse conseille aussi de mettre au moins deux prestataires en concurrence sur le même inventaire, et de faire préciser ce que veut dire « 4 heures ». Un prospect qui a lu cette réponse peut arriver au premier rendez vous avec ces deux questions.
Limites : une question, six essais, un instantané du 18 octobre 2026. API d'OpenAI (modèle
gpt-6.1-sol, recherche web, France), et non l'application de vos acheteurs. Noms masqués : ForgeOne ne revendique aucune de ces positions.
C'est le test que je fais en direct pendant un appel, sur votre métier : vous pouvez réserver un appel de 30 minutes.
Pourquoi ChatGPT cite un concurrent et pas vous ?
Trois causes sont à vérifier : une offre écrite avec d'autres mots que ceux de l'acheteur, aucune mention hors de votre site, des pages fermées aux robots. Seule la dernière est documentée par OpenAI. La première se voit mal de l'intérieur : sur 170 dirigeants entendus en appel, 7 croyaient que leurs acheteurs tapaient le mot de leur métier.
Votre page parle votre langue
Le prestataire écrit « tierce maintenance » ; son acheteur peut décrire le même besoin sans ce mot : garder ses serveurs après la fin de garantie. Un prospect, en découvrant que ses acheteurs tapent « infogérance », l'a reconnu en appel : « Infogérance, c'est pas un mot que même nous on utilise couramment. » Pour le vérifier, comparez votre page d'offre à trois demandes reçues par courriel.
Personne d'autre ne parle de vous
Si aucune page hors de votre site n'associe votre nom à votre métier, le modèle a peu de matière pour vous retenir. Cherchez "votre nom" -site:votredomaine.fr dans Google, puis demandez à ChatGPT ce qu'il sait de votre entreprise.
Vos pages sont fermées aux robots
OpenAI écrit qu'un site qui bloque son robot OAI-SearchBot n'apparaît pas dans les réponses de recherche de ChatGPT, sauf en simple lien. Ouvrez votredomaine.fr/robots.txt et cherchez OAI-SearchBot, vérifiez que votre hébergeur laisse passer ce robot, puis tapez site:votredomaine.fr dans Google et dans Bing.
Quelles pages de votre site pèsent dans une recommandation ?
Les pages qui pèsent sont vos pages d'offre et vos guides sur le problème de l'acheteur. Dans mon test, les 23 citations renvoyaient à huit pages de prestataires. Une page citable répond aux contraintes de l'acheteur : marques, délai d'intervention, zone, taille de client.
La page d'offre citable dit en clair :
- ce que vous faites, avec le mot de l'acheteur ;
- pour qui : taille de client, secteur, volume de parc ;
- quelles marques ou quels systèmes ;
- quel délai d'intervention, et ce qu'il recouvre ;
- dans quelle zone ;
- à partir de quel engagement ;
- avec quelle preuve : chiffre daté, client cité avec son accord, certification ;
- à quelle date la page a été mise à jour.
| Phrase floue | Phrase citable (exemple à adapter) |
|---|---|
| « Des solutions de maintenance sur mesure pour votre infrastructure. » | « Nous maintenons vos serveurs Dell et HPE après la fin de la garantie constructeur, avec intervention sur site en 4 heures ouvrées en France métropolitaine, à partir de 10 serveurs. » |
Ce travail de réécriture fait partie de notre offre de référencement dans les réponses des IA.
Comment faire parler de vous ailleurs que sur votre site ?
Pour faire parler de vous ailleurs, soyez présent là où votre acheteur vérifie : presse et sites spécialisés de votre secteur, comparatifs, avis, interventions publiques. Selon l'IFOP, pour valider un choix de prestataire, 61 % des Français font d'abord confiance aux avis Google, contre 9 % à l'IA seule.
| Source extérieure | Effet possible sur Google | Effet possible sur les IA | Effort |
|---|---|---|---|
| Presse spécialisée de votre secteur | liens, recherches de votre nom | votre nom associé à votre métier | élevé |
| Comparatifs sectoriels | liens, visites d'acheteurs | source de vérification possible | moyen |
| Annuaires de votre métier (fédération, label) | lien, coordonnées cohérentes | une mention rattachée au métier | faible |
| Avis clients | confiance au moment du choix | ce que l'acheteur vérifie ensuite | continu |
| Profils LinkedIn de l'équipe | recherches de votre nom | des experts nommés chez vous | faible |
| Interventions et salons | articles, liens | mentions par des tiers | élevé |
Les mentions publiées hors de votre site peuvent nourrir la mémoire du modèle ; la page d'offre sert la vérification en direct.
Comment savoir si ChatGPT vous recommande déjà ?
Pour savoir si ChatGPT vous recommande, croisez trois mesures : un panel fixe de questions d'acheteur, les visites venues de ChatGPT dans Google Analytics, et les recherches de votre nom dans la Search Console. Sur 14 sites clients suivis dans Google Analytics, les visites venues des IA sont passées de 113 en avril à 383 en août 2026.
Le panel de questions
Soumettez chaque mois dix questions d'acheteur, avec leurs contraintes, à ChatGPT, Gemini, Perplexity et Claude. Notez les noms cités, leur ordre et les pages en source. Lisez en tendance, jamais à la décimale : dans mon test, le deuxième nom changeait d'un essai à l'autre.
Les visites dans Google Analytics
OpenAI indique que ChatGPT ajoute utm_source=chatgpt.com aux liens de ses réponses de recherche (FAQ éditeurs d'OpenAI, copie archivée). Une dirigeante, en appel : « je viens d'avoir un lien de ChatGPT qui a envoyé quelqu'un sur ma page ». Une partie des visites arrive pourtant sans référent, en accès direct : le chiffre affiché est un minimum. Le réglage se fait une fois : suivre les visites et les demandes venues des IA.
Périmètre du chiffre de 113 puis 383 : toutes IA confondues, hors un site dont le trafic IA précédait notre arrivée. Aucun résultat promis pour le vôtre. Voir la méthode appliquée à des marchés réels.
Les recherches de votre nom
Suivez chaque mois dans la Search Console les requêtes qui contiennent votre nom.
Par quoi commencer quand ChatGPT ne vous cite pas encore ?
Quand ChatGPT ne vous cite pas encore, commencez par des pages accessibles aux robots et indexées dans Google et Bing, puis réécrivez votre page d'offre avec les contraintes de vos acheteurs, puis publiez des preuves ailleurs, et mesurez dès le départ.
| Chantier | À faire ou à ignorer | Effet sur Google | Effet sur les IA |
|---|---|---|---|
| Pages ouvertes aux robots et indexées | en premier | condition de tout classement | condition pour être lu et cité |
| Page d'offre réécrite | à faire | pertinence sur les requêtes d'achat | page citable lors de la vérification |
| Preuves publiées ailleurs | ensuite | liens, notoriété | mémoire du modèle, sources de vérification |
| Mesure en trois couches | dès le départ | recherches de votre nom | recommandations et visites |
Fichier llms.txt |
à ignorer | aucun | aucun effet démontré à notre connaissance |
| Données structurées « pour l'IA » | hygiène de base | balisage classique | rien de plus à acheter |
| Articles produits en série | à ignorer | dilue le site | rien ne montre qu'ils font recommander |
| Promesse d'être cité | à refuser | sans objet | personne ne maîtrise un moteur tiers |
Avant de choisir un chantier, vous pouvez faire mesurer qui les IA citent dans votre marché.
Quelles autres questions reviennent sur ChatGPT ?
Trois questions reviennent autour de ce sujet : le nom de ce travail, le moteur que ChatGPT interroge et la garantie. Les deux premières figurent dans les « Autres questions posées » et les pages les mieux classées de Google ; la troisième revient dans nos appels.
Comment s'appelle le référencement dans les IA ?
On parle de GEO, pour Generative Engine Optimization : le travail qui rend une entreprise citable par les IA. Le mot sert entre spécialistes : sur 170 dirigeants entendus en appel, 2 l'ont employé, tous deux après l'avoir lu chez ForgeOne. Les dirigeants que nous entendons disent plutôt « être visible » et « ChatGPT ».
ChatGPT passe par Google ou par Bing ?
OpenAI indique que ChatGPT s'appuie parfois sur des moteurs partenaires ; sa page d'aide renvoie à Microsoft, l'éditeur de Bing, et à Shopify, sans liste complète, et ne présente pas Google comme partenaire de recherche. ChatGPT a aussi son propre robot, OAI-SearchBot.
Une agence peut garantir que ChatGPT vous recommande ?
Non. OpenAI l'écrit dans son centre d'aide : ChatGPT classe ses résultats selon plusieurs facteurs, et le placement n'est pas garanti. Ce qui se garantit, c'est le travail fait et la mesure : pages modifiées, questions où vous êtes cité, visites qui en viennent.
Pour voir ce que ChatGPT répond quand un acheteur cherche votre métier, réservez un appel de 30 minutes : on pose la question ensemble, en direct, votre marché à l'écran, et on regarde quelles pages il cite.
PL Mercier, fondateur de ForgeOne. 16 audits livrés entre juillet et septembre 2026.
Comment passer du test aux corrections sur votre site ?
Reliez chaque action à une observation précise. Si la réponse cite une page qui détaille une contrainte absente de votre offre, commencez par vérifier si votre entreprise y répond réellement. Ajoutez ensuite cette information avec sa preuve, plutôt que de copier les mots du concurrent.
Gardez une courte fiche par correction : question de départ, page citée, information manquante, page à modifier et contrôle à refaire. Une absence sur un seul essai reste un signal à vérifier. Rejouez la même question et conservez les réponses, même lorsqu’elles contredisent votre hypothèse.
Notre accompagnement GEO pour les entreprises B2B relie ces relevés à la rédaction et à l’intégration. Avant de déléguer, utilisez la grille de comparaison des livrables d’agence. Pour suivre l’effet du travail, séparez mentions, citations, visites et demandes.
Sources
- Gartner, communiqué du 9 mars 2026 sur l'enquête menée auprès de 646 acheteurs B2B
- G2, The Answer Economy, rapport 2026 sur la recherche par IA
- IFOP pour Guest Suite, étude 2026 sur les avis clients et l'IA
- CB News, résultats et méthodologie de l'étude IFOP pour Guest Suite
- Guest Suite, la question de l'IFOP sur le choix d'un prestataire
- OpenAI, centre d'aide : rechercher sur le web avec ChatGPT
- OpenAI, documentation des robots
GPTBotetOAI-SearchBot - OpenAI, FAQ éditeurs et développeurs, copie archivée du 4 octobre 2026